Le Black Friday est une tradition qui a commencée aux États-Unis et qui est destinée aux commerçants afin de vider leurs stocks et faire de la place pour les articles de Noël.
Ce "vendredi noir" (parfois aussi appelé le Vendredi Fou) est essentiel pour doper le business des fêtes de fin d'année aux Etats Unis, et il est arrivée en masse en France il y a quelques années.
C'est aussi l'occasion, pour les petits magasins comme pour les leaders du secteur, de proposer des affaires alléchantes pendant 24h.
La clé essentielle à retenir, c'est que le Black Friday est basé sur l'achat d'impulsion (l'effet bonne affaire, réduction exceptionnelle...) plutôt que sur l'achat rationnel (réflexion sur plusieurs jours ou semaine).
Tout doit être fait pour inciter un prospect à passer à l'action en jouant sur les leviers de l'émotion, ou lever les freins à l'achat d'un prospect qui était actuellement indécis.
C'est pour cela que souvent les produits sont de petite valeur, ou sur des biens de consommation très courante (informatique, cuisine, beauté, vêtements...).
Par exemple aux USA le total des dépenses planifiées est en moyenne de moins de 500 €... ce qui est déjà beaucoup !
Cependant, ne pensez pas que le Black Friday est uniquement réservé aux eCommerçants, aux boutiques...
N'importe quelle entreprise peut aussi profiter de ce "prétexte" pour générer des ventes, en surfant sur la réputation des bonnes affaires liées au Black Friday.C'est pourquoi nous verrons dans cet article quels sont ces bons plans et quelles stratégies adopter pour les réussir son Black Friday !
Qu'est-ce que le Black Friday ?
Pour un commerçant, c'est à la fois le point de départ de la saison de Noël 2020, mais aussi de profiter de l'engouement ambiant pour proposer une promotion spéciale.En effet, même s'il commence à être décrié par son aspect consommation à outrance, le Black Friday est un phénomène exceptionnel pour doper son business.
C'est une des journées de bonnes affaires les plus attendues dans le monde entier (en plus des événements de marque comme Le Prime Day, le Jour des Célibataires...).
Le date du Black Friday change chaque, année car c'est le vendredi suivant la fête de Thanksgiving (fête totalement inconnue en France), et donc pour nous c'est tout simplement le quatrième jeudi du mois de novembre.
La date du Black Friday en France a été fixée au 27 novembre et elle suscite déjà une grande attente, par les consommateurs, mais surtout par les marques !
Et, c'est évident que nous allons encore cette année revoir les mêmes images : les magasins surpeuplés, les longues files d'attente et les embouteillages dans les centres commerciaux.
Pour un client, il est assez facile de trouver de bonnes affaires en toute sécurité dans les magasins ou en ligne, et ils peuvent profiter d'une journée pleine de surprises et de réductions.
C'est aussi le moment de craquer pour des achats en ligne : pas de queue en magasin, pas de rupture de stock... et la possibilité d'obtenir les meilleures affaires confortablement installé dans son salon...
Cela peut même arriver à une frénésie pour certains, afin de chasser la bonne affaire, comme le montre cette vidéo caricaturale de Broute :
Quelle stratégie Marketing adopter pour le Black Friday ?
Sur le papier, cela parait simple de capter une part de marché du Black Friday que l'on doit un commerçant ou un eCommerçant : il suffit de faire une promotion spéciale et de l'envoyer à ses clients par email.
Mais, comment s'y prendre pour que cela soit vraiment rentable ? Voici quelques conseils clés pour réussir vos promotions black friday.
1 - Faites une réduction très agressive... au minimum 30% !
Si vous faites 20% de réduction, vous avez peu de chances de séduire un prospect qui aura déjà vu -40%, -50%... dans les prospectus, emails, publicités... chez vos concurrents.Donc, bien avant la période des promotions et des offres, il est important de définir quels produits vous allez vendre, et comment faire une promotion spéciale Black Friday.
Par exemple, vous pouvez liquider un vieux stock pour en faire un produit d'appel pour espérer vendre vos autre produits à prix normal (ou mieux, légèrement soldés pour inciter la personne à commander maintenant et ne pas différer l'achat car le prix sera toujours le même dans 15 jours).
Un bon principe est de faire un inventaire de tout ce que vous avez (produits et services), et voir ce que vous pourriez faire comme offre exceptionnelle.
Un bon moyen peut être de rajouter du service (garantie, aide, coaching, formation...), ou de faire un partenariat avec une autre entreprise pour rajouter de la valeur perçue (soit en achetant un stock de produits complémentaires, via une offre découverte...).
Vous pouvez aussi utiliser la technique du "méga pack" qui regroupe vos produits stars et des produits moins connus pour faire une offre à forte valeur faciale, que vous pourrez discounter de manière importante car les produits secondaires sont peu vendus.
Par exemple, sur ConseilsMarketing.com, je réalise toujours à la fin d'année un "Pack Noel" ou un "Kit de Survie Marketing", dans lequel je regroupe toutes mes formations à un prix exceptionnel.
Certes, certains produits dans ces packs ne sont pas forcément les plus vendus ou les plus récents, mais ils permettent d'augmenter le prix et donc d'offrir une grosse réduction (car de toute façon je ne les aurais jamais vendus !).
A noter:
- Votre offre doit attirer 80% de vos clients... sinon vous allez proposer une offre peu pertinente et il faut toujours apporter de la valeur ne pas decevoir(ex: des vieux produits démodés...).
- Attention néanmoins à ne pas tout vendre en solde, car vous ne pourrez peut peut-être même pas vous réapprovisionner pour Noël, et peut être que vous pourriez vendre certains produits à prix normal . Soyez donc prudent avec les ventes et vérifiez votre inventaire.
2 - Jouez sur le sentiment d'urgence
L'un des leviers les plus puissants pour inciter les prospects à commander, c'est l'urgence...
C'est d'ailleurs une des bases de la stratégie du Black Friday qui consiste à offrir des réductions valables uniquement 24 heures.Avec le sentiment d'urgence, les clients affluent vers les magasins et les marchands en ligne durant cette courte période de l'année, à la fois pour les bonnes affaires, mais aussi pour commencer les achats de Noël (et parfois économiser de l'argent sur leurs cadeaux).
Pour inciter à l'achat, il ne faut pas hésiter à jouer sur le levier de la "peur de manquer" et la bonne affaire.
Vous pouvez par exemple :
- Proposer un stock limité de produit (ex: 100 produits vendus et pas plus, 100 codes promos...) pour les X premiers.
-
Offrir les remises les plus fortes durant une période limitée.
- Par exemple vous pouvez faire une vente "live" sur vos comptes de médias sociaux (Instagram, Facebook....) avec des remises supplémentaires (ex: le premier à répondre à un commentaire lors d'un live aura 90% de réduction, le second 85%...).
- ...
3 - Pensez multicanaux
Le roi du R.O.I. du Black Friday reste l'email, mais ce n'est pas le seul canal possible pour entrer en contact avec vos prospects...Pour générer plus de ventes, vous devez capitaliser sur tous vos réseaux sociaux pour annoncer vos offres spéciales Black Friday :
- Instagram (post, message, story, Reels...)
- Facebook (posts, story... sur votre Page, Groupe, profil perso...)
- Twitter (messages, vidéos, images... sur votre Profil)
- Linkedin (Profil et Page Entreprise et Groupes)
- Snapchat
- Youtube
- TikTok
- Whatsapp (Groupes et profil)
- ...
Sur ces différents réseaux, les actions classiques sont de faire de publications, mais ce n'est pas tout, vous devez exploiter les outils qui permettent de créer des notifications :
- Changer la couverture (en particulier sur Facebook)
- Changer la photo de profil
- Changer le nom de la page (en mentionnant juste promo Black Friday)
- ...
Mais au-delà de ces techniques simples, il est très utile d'utiliser les techniques de Growth Hacking pour contacter vos contacts via les messageries internes sur les réseaux sociaux.
En effet, la visibilité des contenus sur les réseaux sociaux (ex: Facebook), est tellement faible que publier un contenu aura finalement bien moins d'impact qu'un email.C'est là que les outils de Growth Hacking peuvent vous permettent de "contourner" les limites des réseaux sociaux et autres plateformes pour envoyer un message automatique à une sélection d'abonnés (un peu comme un email, mais souvent bien plus efficace).
Par exemple vous pouvez utiliser :
- Linked Helper, Prospectin... pour envoyer des inmails sur Linkedin (150 à 300 / jour)
- Phantombuster et Jarvee pour envoyer à une sélection à vos contacts Twitter (environ 200 / jours) un direct message
A noter:
- Ces techniques sont expliquées dans ma formation Growth Hacking 2020 (dispo sur conseilsmarketing.com/boostez-votre-business-avec-les-techniques-de-growth-hacking)
- Selon le réseau social, il est parfois totalement impossible de contourner les règles (ex: Facebook, Instagram...) au risque de vous faire bloquer votre compte. Faites donc bien attention lorsque vous utilisez ces techniques et outils.
De même, vous devez exploiter vos toutes vos bases de données à 110%, même les plus anciennes, que cela soit d'une manière traditionnelle ou via un autre canal :
- Retargeter les inactifs de vos bases email avec Facebook Ads ou Google Ads.
- Changer de prestataire d'emailing + utiliser un nouveau nom de domaine + une nouvelle IP sur les abonnés inactifs de votre newsletter.
- Envoyer un message via un Chatbot Messenger à vos Fans Facebook (vous devrez auparavant avoir eu une conversation avec eux pour avoir le droit de leur envoyer une notification)
- Envoyer un SMS ou un Message Vocal sur le smartphone de vos clients (si vous avez leur 06 et l'autorisation de les contacter pour des promotions).
- Utiliser la fonction "newsletter" de Linkedin lors de la création d'articles pour envoyer un emailing.
- ...
Le principe est de lister tous les bases de données que vous avez, tous les sites où vous avez une base de contacts que vous possédez... et de réfléchir au meilleur moyen de l'exploiter (sans spammer !).
Vous pouvez aussi mettre en place un partenariat, des relations influenceurs, de l'affiliation... afin d'utiliser un réseau de distribution indirect pour gagner en visibilité au-delà de votre cercle d'influence classique.
Une technique simple qui fonctionne encore bien sur des micro-influenceurs (ou des influenceurs spécialisés), c'est de proposer à un influenceur de tester vos produits (et de lui en offrir), et de lui demander juste en échange de poster un contenu / son avis sur son réseau (avec éventuellement un code promo).
➜ Ce que vous devez faire : Faites une liste des bases de données que vous possédez, ainsi que des carrefours d'audiences où vous êtes présents et où vous avez une base de fans. Définissez pour chacune de ces listes les actions que vous allez mettre en place (email, retargeting, growth hacking...).4 -Optimisez votre tunnel de vente
Si vous ne pensez qu'à vendre vos produits en promotion, vous manquez au moins 10 à 30% de chiffre d'affaires potentiel.Le but est de jouer sur l'effet "rebond" suite à l'achat de vos produits d'appels avec les remises les plus fortes, pour vendre ensuite / en même temps les produits normaux avec des remises plus ou moins importantes.
Pour cela, pensez à optimiser votre tunnel de vente avec différentes offres :
- La proposition de produits complémentaires via une recommandation (ex: Le personnes qui ont acheté ce produit ont aussi commandé...).
- L'offre "Bump" qui consiste à ajouter une option ou un accessoire lors de l'achat dans le panier.
- L'offre "d'upsell", vendre un produit plus cher, une montée en gamme, un accessoire... juste après l'achat.
- L'offre "cross-sell", proposer un produit complémentaire juste après l'achat.
- L'offre downsell pour les clients qui ont abandonné leur panier ou qui ont quitté la page sans commander.
- Une série d'emails automatiques liés à l'achat du produit pour aider à l'utilisation, mais aussi faire des offres personnalisées.
- ...
Par exemple, je propose une offre "bump" dans tous mes produits d'appels (ex: mes offres à 7 euros), et ainsi je passe à une offre de plus de 25 euros pour plus de 34% de ventes.
A noter :
- Vous pouvez créer des produits spécifiques pour accorder une remise plus forte. Par exemple vous pouvez créer version "light" de vos produits et services, en réduisant l'offre à l'essentiel, pour ensuite offrir en upsell le produit complet. En revanche, ne soyez pas déceptif, votre offre doit être toujours intéressante pour le client !
- Dans un tunnel de ventes, vous pouvez tenter plusieurs cross-sell, upsell... et des messages pour augmenter le panier moyen. En effet vous avez parfois quelques personnes qui sont dans une démarche d'achat qui peuvent acheter toutes vos offres... Cela ne serait sans doute que 1 à 2 % des clients, mais si vous vendez 5 produits à ce client, vous allez rentabiliser vos promotions.
5 - Misez sur le relationnel et l'effet Wow pour avoir une seconde commande rapidement
Si déstocker des produits peut être intéressant, le but du Black Friday reste néanmoins de gagner de l'argent... et de fidéliser !Il est possible que votre première commande ne vous rapporte pas énormément, mais vous devez tout faire pour obtenir une seconde commande le plus rapidement possible.
Il est donc indispensable d'avoir une stratégie pour provoquer un second achat pour rentabiliser les coûts d'acquisition.
Pour cela, un classique est de jouer sur le levier du code promo offert (ex: un flyer dans le carton ou un email X jours après la commande initiale), mais il faut également sur l'élément de surprise et l'effet WOW afin de transformer un client en fan qui va recommander rapidement...
Les surprises constituent un outil marketing puissant lorsqu'elles sont bien ficelées.
Ainsi, lorsque je suis allé chez Monceau Fleurs, la vendeuse a offert à ma fille de 3 ans une petite fleur de manière totalement spontanée alors que je venais juste acheter un bouquet de fleurs à 10 €.
Ce petit geste anodin à créé de l'émotion car il était personnel, non planifié et plein d'émotion (chez moi et ma fille).
Comme quoi, il suffit de pas grand chose pour créer de l'émotion de donner un effet WOW, il faut juste créer de l'émotion, ou offrir plus que prévu à son client.
Voici un exemple de comment créer un effet "Wow" dans le cadre d'une vente :
Vous pouvez le faire via
- une carte manuscrite (au moins partiellement et avec la photo de la personne) incluse dans le colis,
- un message vocal automatique déposé automatiquement sur le répondeur de votre client pour le remercier de sa commande, lui rappeler le numéro du support et bien entendu de laisser un avis (nb : ce message vocal est générique mais il est conçu pour être perçu comme personnel).
Par exemple, lorsque j'envoie un livre dédicacé "Le Growth Hacking", j'ajoute toujours une carte manuscrite avec des conseils supplémentaires avec des autocollants sur le thème de la piraterie.
➜ Ce que vous devez faire : Imaginez comment vous pouvez ajouter un effet WOW, à la fois de manière simple mais aussi rapide afin de ne pas perdre trop de temps à personnaliser vos échanges. Vous pouvez aussi offrir un petit goodie ou un gadget dans le carton, que vous aurez spécialement fait produire pour surprendre vos clients.6 - Ne négligez pas vos clients... en particulier les plus fidèles
Il n'y a rien de plus rageant que d'être un client fidèle d'une marque, et de voir que les nouveaux clients ont des remises supérieures aux vôtres, voire que les offres black friday ne sont pas disponibles pour vous !Vous pouvez également leur offre une prévente pour créer une dynamique avant le Black Friday en mode "vente privée".
Vous tendre la main à vos clients traditionnels en leur offrant des réductions spéciales à l'aide d'un coupon ou d'un petit cadeau en plus des promos du black Friday.
➜ Ce que vous devez faire : Imaginez des offres spéciales pour vos clients afin de les récompenser de leur fidélité, avec par exemple une promotion avant le Black Friday.Conclusion, êtes vous prêts pour le jour J du Black Friday ?
Réussir ses promotions pour le Black Friday, ce n'est pas juste faire des promotions alléchantes, c'est aussi penser à tout ce qu'il y a avant et après...Et ce n'est pas fini, car après le black Friday, les promotions continuent !
Car quand le black Friday est fini... c'est le Cyber Monday (ou Cyberlundi) qui prend la suite.
C'est-à-dire que le lundi suivant le black Friday, les e-commerçants font à leur tour des promotions spéciales pour concurrencer les magasins traditionnels... encore une bonne raison de relancer vos prospects et clients pour de nouvelles promotions !
Pour vous aider, voici 80 idées de promotions à proposer à vos clients et prospects.
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble