Comment se lancer et réussir en tant que consultant, freelance, indépendant... ? Vous avez toutes les réponses dans le livre d'Arnaud Cielle " Consultant, se lancer, réussir et durer ".
Ce livre est vraiment une mine d'or pour ceux qui veulent se lancer en tant que consultant, indépendant, community manager, Freelance...Cette 3ième édition a été enrichie, avec une mise à niveau, en particulier sur l'importance d'utiliser les médias sociaux comme Linkedin.
Le livre est découpé en 5 grandes parties afin d'avoir toutes les clés pour lancer sa propre activité :
- Poser les bases de son business
- Trouver ses premiers clients
- Construire son image d'expert
- Réussir ses missions et fidéliser ses clients
- Gérer son entreprise au quotidien
Voici ci-dessous une synthèse de ce livre.
En effet, si l'on ne veut perdurer (et ne pas juste faire quelques mois en tant que consultant puis redevenir salarié), il faut avoir quelques valeurs clés :
- l'envie d'aider les autres,
- aimer transmettre ses connaissances,
- être passionné par son métier
- avoir une forte expertise
Ensuite, vous pourrez lire dans le livre la différence entre les différents métiers que l'on peut exercer en tant que consultant :
- Le coach qui est là pour faire faire, et qui aide ses clients à dépasser leurs limites, souvent avec des actions à la limite entre le professionnel et le personnel. Il faut aider son client à trouver les solutions qui sont en lui, en le mettant en mouvement durablement (souvent en posant des questions plus que proposer des solutions).
- Le conseiller, lui doit faire des préconisations concrètes et l'aide dans la mise en œuvre de solutions.
- Le formateur aide à faire, il doit combler les lacunes de ses clients en leur transmettant ses connaissances. Il faut donc connaître son métier, et actualiser ses connaissances, tout en étant pédagogue et patient.
- Le cadre externalisé, il fait pour le client. Il a des objectifs et des missions très précises, sans être pour autant un salarié de l'entreprise. Le reporting est essentiel pour démontrer l'atteinte des résultats.
- Le maître d'œuvre (opérationnel) dont la mission est de réaliser une action très précise. C'est par exemple le cas d'un chef de projet.
Il faut donc indiquer des résultats concrets possibles pour chacune de vos expertises.
Sachant que lorsque vous vous présenterez, vous ne devrez pas juste montrer ce que vous savez faire, mais ce que vous aller leur apporter (les bénéfices).Etre généraliste conduit quasi obligatoirement à l'échec, les clients veulent un expert dans un domaine.
Il faut donc définir ses zones d'excellence, en notant pour chaque compétences votre niveau de maîtrise et votre niveau de plaisir à faire ce travail :
C'est pourquoi il est nécessaire de se spécialiser afin d'être reconnu comme un expert de son domaine.
A noter : vous pouvez aussi vous spécialiser sur une cible ou un secteur d'activité si c'est pertinent.
Concernant la facturation de ses prestations, le livre donne des indications pour fixer les tarifs de ses prestations.
- Facturation au temps prévu (chiffrage), en découpant la mission en différentes sous-tâches qui sont facturées à l'heure / journée. Sachant que ce mode de fonctionnement conduit souvent à des dépassements suite à des imprévus, un changement du cadrage... et donc qu'il faut dès le départ l'anticiper en indiquant le cadre précis de la prestation (pas de powerpoint de quelques lignes).
- Facturation à l'heure effectuée, avec un relevé de temps (ex: un forfait de X jours pour un projet). C'est parfois la meilleure solution pour maîtriser un projet.
- L'abonnement, avec X heures par mois pour faire appel à vos services.
- La facturation à la performance (sur les économies réalisées, le CA supplémentaire...).
- ...
Concernant les prix à la journée, les prix vont de 400 euros / jour (le strict minimum pour vivre correctement) à plus de 2000 €, voire des 5000 € pour les gros cabinets. Cela varie selon l'expérience, le domaine, la rareté...
Il est important de noter que la première année, un consultant facture seulement en moyenne de 50 à 60 jours de prestations car il doit amorcer la pompe de prospection, créer sa structure...
Ainsi, si vous facturez 800 € la première année, avec 50 jours de prestations, vous ne ferez dans les 40 000 € de chiffre d'affaires...
Attention : vous devez prévoir une assurance responsabilité civile professionnelle (RC Pro), car en cas d'erreur, de mauvais conseil... cela pourrait vous coûter très cher, surtout si vous avez une société en nom propre. C'est vraiment une assurance incontournable pour une entreprise.
Ce n'est qu'avec une base de clients solide et le pouvoir du bouche à oreille que l'on peut passer à 120 voire 150 jours de prestations dans l'année.La RC Pro ne coûte que quelques dizaines d'euros par mois, et c'est un investissement qui sera largement rentable au premier gros litige client.
Sachant que généralement un consultant gagne en salaire net la moitié de son chiffre d'affaires, cela veut donc dire 20 000 euros de revenus nets.
Un consultant doit au départ aller chercher ses clients, et prospecter, voire idéalement avoir déjà ses premiers clients dès le départ pour sécuriser le lancement de son business.
La prospection peut prendre plusieurs formes, en particulier :
- Faire des appels "à froid" sur ses cibles
- Networker physiquement lors des événements, salons, soirées networking (voir les événements sur les site comme meetup.com, la CCI, le BNI...)
- Utiliser Linkedin pour créer et animer un réseau et reprendre contact avec ses anciens collègues, amis...
- Faire de la veille dans la presse, sur le web... sur les nominations de dirigeants, des actualités d'entreprises...
- Demander des recommandations à vos clients satisfaits (et s'il connaît 1 ou 2 personnes qui seraient intéressées par vos prestations).
- ...
En effet, le réseau met souvent plus de 6 mois à donner des premiers résultats car il faut que les personnes pensent à vous, mais aussi qu'ils aient à vous proposer une mission dans vos cordes.
Heureusement, si vous avez déjà un peu d'expérience, vos contacts proches (anciens collègues, anciens clients...) seront vos premiers alliés.
Il est essentiel de savoir qu'il faut démarcher directement ses prospects, et ne pas attendre les prescripteurs et le bouche à oreilles.C'est pourquoi au départ du lancement de son activité, il est indispensable de relancer les personnes de son réseau (proposer de prendre un café, un dîner le midi...) en présentant votre activité, en demandant des conseils sur les bonnes entreprises à cibler...
C'est d'autant plus crucial pour un coach qui se lance, un consultant qui débute... car au départ aucun prescripteur ne voudra prendre le risque de vous recommander à ses meilleurs clients... Vous devez donc faire vos preuves avant de pouvoir capitaliser sur un réseau de prescripteurs.Vous pouvez en revanche être "sous traitant" d'autre cabinets de consulting ou d'agences afin de vous "faire la main", mais cela pose ses limites (peu de marge, dépendance du donneur d'ordres...).
Pour estimer votre chiffre d'affaires, il faut être rationnel et partir de ses actions de prospection pour en déduire son chiffre d'affaires final :
En efet, seules les personnes qui vous ont déjà vues à l'oeuvre voudront vous recommander directement.
Le schéma pour décrocher une affaire suit généralement le déroulé suivant :
- Le premier rendez-vous (1h) qui permet d'établir la confiance avec le prospect (10% de présentation de votre activité, et 90% d'écoute et de questions).
- Le seconde rendez vous (1h) avec l'offre qui répond aux questions de votre prospect, où cette fois le temps de parole est 50/50.
- ...
L'image d'expert passe par le nom de votre entreprise (voir cert article sur comment trouver un bon nom de marque ), mais c'est aussi tous vos supports de communication :
- Votre adresse postale (utilisez une domiciliation pour avoir une adresse valorisante si nécessaire)
- Un accueil téléphonique (votre message sur votre répondeur ou un service de secrétariat externalisé)
- Vos cartes de visite, même si elles sont de moins en moins utilisées avec le digital.
- Votre site internet et votre adresse email (pas de Gmail !)
- Votre proposition commerciale, que cela soit le Powerpoint avec un design pro ou un fichier Word avec votre charte graphique.
- Votre signature d'email
- Votre photo sur Linkedin et votre profil
- Animer des événements professionnels, rédiger des tribunes dans les médias...
- La qualité de vos articles de blog
- ...
Par exemple, si une personne vous dit "comment ça va ?", dites toujours "Bien, très bien" + une histoire sur votre dernier succès client, ne parlez jamais de vos problèmes.
De même, lorsque l'on se lance en tant qu'indépendant, il faut être très réactif et tenir ses engagements (rappels, rendez-vous...).
Une fois que vous avez fait une mission, n'oubliez pas de faire une étude de cas sur la mission avec la structure suivante :
- Le contexte du client
- Le problème
- La méthode mise en place
- Les résultats
- Un verbatim du client
Cela vous permettra d'avoir des "preuves" de vos compétences.
J'ai d'ailleurs eu le plaisir de rédiger dans le livre d'Arnaud Cielle un avis d'expert sur l'importance d'avoir une ligne éditoriale.
Pour rester dans les mémoires de ses clients et prospects, il est nécessaire de mettre en place une newsletter afin de communiquer régulièrement.
Enfin, le graal pour un consultant reste la publication d'un livre, qui permet de devenir un expert reconnu de son secteur mais aussi des journalistes, influenceurs...
- Suis-je compétent pour cette mission ?
- Est ce que j'ai suffisamment d'affinités avec ce client ?
- Est ce que son projet est une bonne chose pour son entreprise ?
- ...
- Est ce qu'il a vraiment fait un bilan de la situation ou est ce qu'il n'a pas oublié quelque chose ?
- Est ce qu'il a déjà listé ce qui a déjà été fait ?
- ...
- les objectifs de la mission,
- le niveau de gravité de la situation,
- comment travailler ensemble,
- quels sont les autres sujets qui vous prennent du temps quels sont les résultats attendus
- ...
Le but est de présenter si possible un ROI rapide sur l'investissement en consulting via des "quick wins" à très court terme.
Il faut également être un invité parfait :
- arriver 5 minutes avant au rendez vous,
- ne pas travailler pour un autre client chez un client,
- ne pas travailler pour vous chez votre client,
- éviter les sujets "hors business" lors des réunions, des échanges... car vous êtes souvent payé au temps et cela peut être mal pris si vous passez du temps à la cafeteria à discuter football.
- ...
Pour vos recommandations, faites attention au fond et à la forme :
- utilisez l'email / tél / face à face... selon l'importance du sujet
- rappelez les objectifs initiaux de la mission
- indiquez le positif avant de parler du négatif
- concentrez vous sur l'essentiel (et non pas un inventaire à la Prévert)
- soignez la forme (présentation Powerpoint orthographe...)
- ne décidez pas à la place de votre client
- sachez vous censurer... mais soyez néanmoins assertif, sinon votre mission peut tourner à l'échec car vous aurez lâché du lest au fur et à mesure ce qui ne permettra plus de faire la différence chez votre client.
- ...
Pour cela Arnaud présente la méthode O.S.C.A.R..
Cette méthode permet de proposer une solution de manière factuelle et de mettre en avant une solution.
Avant d'envoyer votre proposition commerciale, il faut vous poser les questions suivantes :Pour cela il suffit de suivre le canevas suivant :
- j'ai Observé que
- et dans cette Situation que ...
- avec comme Conséquence possible que ceci et cela ...
- puis-je vous suggérer l'Alternative suivante de plutôt faire ceci et cela ...
- qui aura comme Résultat de
Concernant votre mission, voici quelques outils simples, mais indispensables :
Une fois qu'un client vous a fait confiance, il faut maintenant délivrer la prestation attendue, et au départ il faut toujours revenir sur :- Un logiciel de prise de notes (ex : one note)
- Des outils de mind mapping pour stimuler votre créativité
- Des solutions de travail collaboratif (teams, asana, slack...)
- ...
Suite à une mission, il faut aussi prendre du recul, et faire vous mêem un "post mortem" car vous n'aurez personne pour vous aider à prendre du recul sur vos actions :
Par exemple, qu'il est essentiel d'avoir une obsession de la productivité, vos journées ne faisant que 24 heures.
Pour cela, il faut suivre son temps via par exemples des logiciels de suivi de temps (ex: Toggl)
Cependant, si la gestion du temps est importante pour un consultant (il faut utiliser votre temps au mieux car votre revenu dépend de vos prestations), le plus important est d'exceller dans son domaine.
En revanche, si la mission ne se passe pas bien, demandez un entretien "sonnette d'alarme" pour expliquer la situation au décideur et prendre les décisions qui s'imposent.Un consultant doit utiliser son temps pour servir 5 objectifs principaux :
- Servir au mieux ses clients et les fidéliser
- Gagner de nouveaux clients
- Développer son savoir faire et mettre à jour ses compétences
- Motiver et manager son équipe (même si votre équipe c'est vous !)
- Prendre du recul et bien gérer financièrement son entreprise
Tout ce qui est en dehors de cette liste doit être externalisé.
A la fin de la mission, faites un entretien bilan sur la mission afin d'avoir un feedback complet, et si nécessaire identifier les insatisfactions.
La lecture du livre "Consultant, se lancer, réussir et durer" permettra à tous ceux qui veulent se lancer en tant qu'indépendant, Freelance... d'avoir les clés pour passer du salariat à celui d'indépendant.
En effet, en étant indépendant, il ne suffit plus de bien faire son travail, il faut aussi porter les casquettes de commercial, de responsable financier, de marketeur... ce qui n'est pas évident pour une personne qui a été salarié pendant de longues années.
Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez commander le livre d'Arnaud Cielle sur Amazon https://amzn.to/3KuYm4T
Cette dernière partie du livre, rappelle quelques fondamentaux, en particulier bien gérer son temps. Et justement, la lecture des 200 pages du livre d'Arnaud Cielle permettront d'éviter des écueils pour ceux qui veulent devenir consultant, freelance, indépendant...
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble