Les techniques pour trouver des prospects via les soirées networking, événements… – Walkcast Networking [4]

On est toujours dans l’art du networking et ce qu’il ne faut pas faire lors des soirées.

La première chose c’est de discuter avec une personne et de ne pas s’intéresser (au moins faire semblant), ou pire de bailler !

Il n’y a rien de plus malpoli que les gens qui sont en face de vous et qui commencent à bailler et à ne pas être attentif à ce que l’on dit.

Essayez de vous intéresser à la personne, même si ce n’est pas toujours facile… Le minimum est d’être positif sur un projet, une entreprise, une profession…

N’oubliez pas que les gens adorent qu’on parle d’eux… et s’ils pensent que ce qu’ils disent ne vous intéressent pas, c’est que vous ne vous intéressez pas à eux et à leur métier…

Intéressez-vous à ce que la personne en posant des questions, en relançant un peu ce qu’ils disent, en indiquant que leur projet / produit est une idée idée…

Par exemple “Ah oui, vous êtes comptable ? C’est intéressant comme profession. Il faut être super rigoureux. Moi je n’en serai jamais capable. Je vous dis bravo !“.

Ensuite essayez de trouver un point commun.

C’est quelque chose qui crée un peu d’intimité et de relationnel et qui  fonctionne très bien pour faire “ami ami” avec des inconnus

Par exemple si la personne est à Paris 15ième, dites que vous aussi avez vécu à Paris, et discutez des lieux que vous fréquentiez…

Mais ces points communs ne sont pas obligatoirement liés à vous même, cela peut venir  de personnes que vous connaissez (collègues, amis, famille…).

Par exemple :« C’est marrant, j’ai un collègue qui habite aussi dans le 15ième à Paris, il trouve le quartier super sympa ».

C’est une technique utilisée par les gens pour améliorer leur relationnel et qu’on retrouve dans les œuvres de Robert Cialdini, “Influences et Manipulations“.

C’est une attitude innée qui permet d’avoir plus de proximité avec ses prospects et clients.

Pour vous en rendre compte, il suffit de vous rappeler votre vie personnelle, et vous verrez que c’est un réflexe de s’entendre mieux et d’avoir plus confiance avec les gens qui ont des points communs avec vous.

Par exemple, lorsque vous partez en vacances à l’étranger, vous verrez que les Français, les Allemands… ont tendance à se rassembler et à s’entraider, simplement parce qu’ils ont en commun d’être du même pays.
Concernant votre présentation personnelle, n’essayez pas non plus d’avoir trop de par cœur dans vos discours.

Quand vous avez une personne en face de vous, il faut certes que vous connaissiez votre pitch (voir cet article), mais soyez naturel : « ah oui, on me demande souvent ce que je fais, alors c’est simple je suis…”

Essayez toujours de faire quelque chose de mémorable qui va rester dans les esprits.

Pour cela vous avez plusieurs techniques :

- relier à quelque chose que vous disiez tout à l’heure, au thème de la soirée… (“Je suis un peu comme tout ceux présents ici, un spécialiste des Media Sociaux…).

- faire une allégorie (“Je suis le Docteur qui soigne les sites internet” / “Je suis un espace d’entraineur de foot, sauf que mon équipe ce sont les commerciaux de l’entreprise…”).

- de positiver et de faire rêver (ex: Mon objectif est d’aider les entreprises à x 2 leurs ventes).

- de raconter un histoire (ex: “J’ai créé mon entreprise car un jour je suis allé en Russie …).

- …

Il s’agit de vous mettre en avant vous et vos qualités lors d’une présentation originale.

En gros, vous avez moins d’une minute pour vous présenter vous-même, une idée ou un projet. Le pitch doit parler de votre expérience, de vos capacités et de vos passions.

C’est important de mettre un peu d’humain et d’être différent des autres.

La première chose, c’est de ne pas dire « je suis chef de produit depuis 10 ans dans telle entreprise », mais plutôt de dire ce que vous faites en termes de bénéfice : « j’aide les entreprises à développer leur activité, à vendre plus ou à développer le potentiel de vente ».

Ça vous donne de la qualité par rapport aux autres, et ça vous permet surtout de montrer avec quelques exemples ce que vous pouvez faire.

Tout cela vous permet ensuite d’enchaîner sur vos capacités, c’est-à-dire ce que vous avez apporté en pratique à votre entreprise. Par exemple « j’ai doublé les ventes de 50 % » ou « je suis le Monsieur DSI de l’entreprise ».

N’hésitez après à mettre un peu de couleur, de sentiments… dans votre profil en parlant de vos passions.

Par exemple, « je tiens également un blog sur le sport » ou « je suis capitaine de l’équipe de foot ».

Ça permet de donner du volume et de la mémorisation à votre personnalité.

Trouvez des points communs et marquez un peu les esprits au lieu d’avoir juste un profil lisse qui ne vous permet pas de vous distinguer.
N’hésitez pas aussi à préparer une version courte et une version longue de votre pitch.

Parfois vous n’avez que quelques secondes et 3 ou 4 personnes en train de discuter.

On ne va pas passer des heures à parler de tout votre profil. Ensuite si vous avez quelqu’un qui est plus intéressé, vous pouvez avoir un pitch beaucoup plus long.

N’oubliez  de ne pas faire une récitation, mais essayez de contextualiser votre présentation.

Si vous êtes dans un endroit particulier, dans une situation particulière ou s’il y a une actualité, vous pouvez rebondir dessus.

Par exemple, en période d’élections, vous pouvez dire « si vous vous présentez un jour aux élections, je pourrais vous aider à vous faire connaître et obtenir un maximum de votes car je suis un professionnel du marketing et des médias sociaux ».

L’important est de raconter une histoire et de donner des exemples car c’est ça qui va vraiment marquer.

Si vous présentez votre parcours en disant « j’ai commencé à telle date et j’ai fait une rencontre / vu un film / fait une vente/ … qui a changé ma vie, et c’est ainsi que je suis devenu… ».

Raconter une histoire, une anecdote c’est toujours intéressant à écouter.

Si vous êtes dans le cas d’une entreprise, c’est un peu différent car vous allez certes parler de vos passions pour présenter votre entreprise, mais vous allez en plus présenter votre entreprise et de ses prestations.

Vous devrez alors mettre en avant votre Unique Selling Proposition : Il s’agit de dire en quoi vous êtes différent des autres.

Être différent ce n’est pas forcément proposer des services complètement inédits, c’est juste les positionner d’une manière différente, en disant par exemple au niveau géographique « je suis le spécialiste de ma ville en CRM ».

C’est se positionner dans l’esprit du client comme un spécialiste dans un domaine.

C’est vraiment important de se positionner de manière différente par rapport à tous ses concurrents en exploitant généralement un avantage concurrentiel, c’est-à-dire quelque chose que vous ne voulez en quoi vous ne voulez pas être copié par les concurrents.

Il suffit de savoir en quoi vous êtes différent et de répondre à la question « Pourquoi j’achèterais chez vous et pas chez un autre ».

Il est vraiment important que votre USP s’adresse bien à une cible en particulier, de donner un exemple concret, et de demander éventuellement à la personne si elle connaît des personnes qui seraient intéressées par le service puisque vous devrez après vendre vos services, et proposer éventuellement un échange gagnant-gagnant avec un programme de parrainage.

C’est quelque chose de vraiment simple à faire et qu’il faut mettre en avant.
Lors d’une soirée networking, faites attention à respecter les codes de la profession.

Selon la soirée, le thème… le costume sera différent… et n’oubliez pas que l’apparence est essentielle, car 80% de votre communication est non verbale (c’est à dire que ce n’est pas ce que vous dites, mais ce que vous faites penser).

Habillez-vous correctement ou détendu selon que vous soyez à une soirée startup ou une soirée avec des financiers.

Ne faites pas trop original non plus sauf si vous êtes créatif…

Et toujours, ne parlez pas trop de vous.

Comme dans tout entretien de vente, le plus important c’est d’écouter votre prospect, de trouver des points communs que vous pourrez utiliser.

Et si vous voulez avoir de bonnes réponses, commencez par poser les bonnes questions.

Si vous voulez vendre un service, ne commencez pas par « je vends quelque chose », mais « comment ça se passe chez vous pour la gestion de XXX” / “Vous n’avez pas de problèmes de sécurité ? Comment vous faites pour… ? ».

C’est un moyen de découvrir les bonnes informations à communiquer.
Pour briser la glace si vous en avez besoin, il y a toujours de petites astuces.

La première est de trouver un point commun et utiliser cela comme introduction (ex: “Vous avez aussi un iPhone” / “C’est un iPhone 6″ /…).

Une autre astuce est de chasser en meute en soirée : on part avec un collègue ou quelqu’un qui exerce dans la même activité et on “chasse” les prospects en s’amusant à essayer d’en rencontrer un maximum.

Ainsi ce n’est plus une corvée mais plutôt un jeu.
Cependant essayez de ne pas être trop vendeur lors de vos ventes.

Faites la vente en deux temps : proposez parfois un diagnostic ou un outil gratuit avant de proposer quelque chose de payant.

C’est quelque chose qui est intéressant.

Et bien entendu, relancez rapidement vos contacts.

Si vous avez eu un contact sur un salon, il ne faut pas le rappeler un mois plus tard ou ce sera vu comme un manque de professionnalisme, ou la personne ne s’en souviendra plus.

Remerciez  le lendemain, c’est également important, et demandez éventuellement rappelez une chose que vous avez faite en soirée (ex: un sujet de discussion, un article de blog…).

Si vous n’avez pas le temps, commencez par les ajouter sur Twitter, Facebook, etc et éventuellement dans votre liste d’e-mails en envoyant un petit message de remerciement.

Planifiez également du temps dans votre agenda pour la relance, en particulier pour la relance téléphonique.